Успешный продающий вебинар — создаем за 7 шагов

Вебинары отлично работают для продвижения продуктов практически в любом бизнесе. Пошагово описываем, как провести идеальное по структуре, интересное и вовлекающее онлайн-мероприятие для повышения продаж.

Мы будем называть продающим вебинаром онлайн-мероприятие, на котором один или несколько экспертов делятся своими знаниями и опытом использования определенного продукта — товара или услуги. Задача продающего вебинара заключается в том, чтобы подогреть интерес, сформировать доверие покупателей и в конце концов подвести их к покупке.

Шаг 1. Проведите анализ аудитории

Чем больше вы знаете о целевой аудитории, тем больше шансов заинтересовать ее. Мотивация к покупке, страхи, возражения, предпочтительные источники получения новой информации — все это поможет грамотно расставить акценты и раскрыть преимущества своего продукта так, чтобы он максимально соответствовал ожиданиям и потребностям. Для этого можно провести опросы и проанализировать конкурентов.

Здесь также пригодится предыдущий опыт организации вебинаров — так вы можете получить много полезной информации об аудитории, чтобы спланировать и эффективно провести следующее онлайн-мероприятие. Если вы импортируете участников или привлекаете уже знакомых, будет проще понять их мотивацию. Проанализируйте, как часто участники посещали вебинары раньше, на какой минуте обычно присоединялись и покидали вебинарную комнату (время входа и выхода соответственно), проявляли ли активность в чате.

В Virtual Room видны данные каждого участника: не только ФИО, должность и контактная информация, но и любые другие данные, которые собирались при регистрации на вебинар или при входе в виртуальную комнату. Кроме того, вы сможете посмотреть даты регистрации, количество посещенных мероприятий, время входа и выхода, среднюю продолжительность посещения. Также, можно увидеть сколько зарегистрированных пользователей посетили вебинар и кто не пришел. В личном кабинете хранится статистика по всем проведенным мероприятиям. На основе этих данных можно составлять отчеты для последующего анализа.

Шаг 2. Привлеките целевую аудиторию

Хорошо работает поисковое продвижение, медийная и таргетированная реклама, email-рассылки, ретаргетинг, взаимопиар, промопосты в соцсетях или в блогах. Идеально, если вы привлечете изначально мотивированную аудиторию, правильно сформулируете выгоды от участия в вебинаре и до его начала получите определенный кредит доверия к выступающим экспертам.

Что должна знать целевая аудитория, чтобы принять решение о посещении вашего мероприятия:

темы и задачи вебинара;
его краткое содержание;

информация о спикерах;
выгоды от участия;
дата и время проведения;
условия участия.

Важно выбрать правильное время для продвижения мероприятия. Если запустите рекламную кампанию задолго до даты проведения, зарегистрировавшиеся пользователи просто о нем забудут. Анонсируете за пару дней — не найдут время в плотном графике. Поэтому планируйте активности не раньше чем за десять и не позже чем за три дня до часа «икс». Обязательно напомните о вебинаре накануне тем способом, который выбрал участник: электронным письмом, сообщением в мессенджер или другим.

В Virtual Room для регистрации участников можно использовать редактируемую посадочную страницу (лендинг), встроить форму регистрации на уже готовый сайт, организовать гостевой вход или регистрацию по API. А настраиваемые уведомления помогут напомнить аудитории о мероприятии.

Шаг 3. Продумайте структуру продающего вебинара

Вам необходимо подать информацию о продукте так, чтобы вызвать интерес и удержать его до конца мероприятия. Не рекомендуем продавать в агрессивной форме («в лоб») — это скорее оттолкнет, нежели замотивирует к покупке. Не стройте рассказ только вокруг продукта, его преимуществ и выгод, а органично вплетайте его в историю, где главными действующими лицами будут слушатели.

Как может выглядеть план вашего выступления на продающем вебинаре:

Знакомство. Расскажите о том, кто вы, чем занимаетесь и почему вам можно доверять. Чтобы продемонстрировать свою экспертность, расскажите о достижениях, поделитесь отзывами других участников, упомяните интересные кейсы из практики или известных клиентов. Не превращайте вебинар в площадку для самопиара, поэтому пусть ваше знакомство с аудиторией длится не более двух-трех минут.

Анонс основной части вебинара. Раскройте краткое содержание встречи и сориентируйте, как долго она будет длиться. Это поможет участникам понять, на каком этапе они находятся и как скоро вы перейдете к интересующему их фрагменту. Обязательно акцентируйте внимание на уникальности вебинара и выгодах, которые получат слушатели.

Раскрытие «болевых точек» участников. Ваша основная задача — закрыть определенные потребности аудитории. Озвучьте проблемы, которые их волнуют, а затем сообщите, что у вас есть инструмент для их решения. Сделайте эту часть интересной, откажитесь от банального перечисления проблем. Вместо этого используйте реальные или придуманные, но тщательно проработанные ситуации, в которых «боли» клиентов раскрываются наиболее ярко.

Презентация продукта. Максимально полно раскройте возможности и преимущества вашего продукта. Мало обойтись простым перечислением его свойств и характеристик — приведите пару реалистичных примеров, в которых явно прослеживается и проблема, и ее решение с помощью продвигаемого товара или услуги. В качестве доказательств используйте аналитические данные, сравнения, результаты независимых исследований, опросы и другие материалы, подтверждающие уникальность и пользу вашего продукта.

Отработка возражений. Если человек остался на вебинаре до конца, значит, ваш продукт ему точно интересен. Однако у слушателя могут возникнуть возражения — например, стоимость товара или услуги может показаться неоправданно высокой. На случай подобных вопросов подготовьте аргументированные ответы. Для этого вам нужно досконально знать продукт: его сильные и слабые стороны, позиционирование и предложения конкурентов.

Оффер. Подтолкните аудиторию как можно быстрее начать использовать ваш продукт. Вы можете пойти по самому простому пути и рекомендовать купить его прямо сейчас или воспользоваться инструментами для повышения конверсии. Например, сделать хорошую скидку первым нескольким участникам или обозначить специальные условия для тех, кто оформит заказ до определенного времени. Продукты со средним и высоким ценником можно предложить в рассрочку, а если вы уверены в них на 100 % — пообещайте вернуть деньги, если ваше решение не будет выполнять заявленные задачи.

Шаг 4. Подготовьте презентацию

Используйте структуру, чтобы создать визуальный ряд для вебинара. Выделите основные идеи и подберите фото, инфографику и другие дополнительные материалы. Они должны усиливать сказанное вами, но не отвлекать от основной нити повествования. Качественно подготовленная презентация поможет не сбиться самому спикеру, а участникам — не отвлекаться на гаджеты. Желательно, чтобы слайды на экране менялись раз в одну-полторы минуты, а в идеале иллюстрировали каждую вашу мысль. Отлично, если площадка позволяет одновременно показывать и презентацию, и спикера — жесты и мимика органично дополнят статичные картинки на экране.

В Virtual Room доступна демонстрация до 6 рабочих экранов одновременно. Например, вы можете демонстрировать рабочий стол, в то же время видеть участников вебинара, также на экране будет отображаться чат и список пользователей, а вы сможете открывать поверх основной презентации другие файлы.

Если вы планируете использовать презентацию — загляните в эту статью. Мы рассказали, как создавать эффектные презентации, не имея специальных навыков.

Шаг 5. Придумайте инструменты для вовлечения аудитории

Продающие вебинары — это работа с «холодной» аудиторией. Вам необходимо «догреть» ее, повысить лояльность к продукту и подвести участников к покупке. Используйте для этого различные способы вовлечения. Просите задавать вопросы, отвечать на ваши вопросы в чате и участвовать в голосованиях. Используйте разнообразный контент: короткие тексты, видеоматериалы, инфографику. Попытайтесь зацепить слушателей эмоционально — расскажите о своем опыте, ошибках и неудачах. Вовлекайте пользой, которую участники получат после или во время мероприятия: для этого отправьте ссылку на скачивание интересного материала или книги, предложите бесплатно протестировать функционал, если продукт можно попробовать онлайн.

В Virtual Room можно общаться с участниками в общем и приватном чате, выражая эмоции с помощью смайлов, проводить опросы, собирать вопросы на соответствующей вкладке. Также вы можете в реальном времени выделять маркером наиболее важные моменты в презентации, загружать и открывать файлы с демонстрацией их на экран, выводить участников в эфир.

Шаг 6. Внедрите инструменты конверсии

Дарите подарки и делайте скидки участникам вебинара в качестве вознаграждения за активное участие. Ограничьте по времени свое предложение, чтобы повысить его ценность в глазах аудитории. Предложите несколько тарифов на выбор, аргументируйте необходимость принять решение о покупке прямо сейчас — например, потому что после завершения вебинара или через день цена вырастет. Чередуйте повествовательные части вебинара с продающими, чтобы «догреть» участников, которые не привыкли действовать сразу. Давайте обратную связь клиентам, которые нуждаются в помощи прямо сейчас.