Вебинар прошел. Как оценить его эффективность в цифрах и сделать еще лучше?

Вебинары повышают число продаж и дают толчок развитию компании. Узнать, насколько они эффективны в вашем случае, поможет анализ основных метрик онлайн-мероприятия. Рассказываем, что это за данные и где их получить.

Вебинары — основа цикла маркетинга и продаж. Согласно глобальному исследованию, опубликованному информационным агентством Business Wire, почти все маркетологи считают вебинары ключевым элементом своих планов и самым сильным ресурсом для привлечения надежных потенциальных клиентов. В качестве преимущества вебинаров маркетологи отмечают возможность провести анализ аудитории, собрать данные о вовлеченности и отследить последующие покупки.

Для любой компании, запускающей вебинар или онлайн-конференцию, важно оценить в цифрах эффективность мероприятия. К счастью, сделать это просто — многие показатели в Virtual Room просчитываются автоматически. Остановимся подробно на ключевых показателях.

Поведенческие показатели

• Количество регистраций

Для начала необходимо узнать, сколько участников зарегистрировалось на вебинар. Этот показатель иллюстрирует:

• насколько тема, которой посвящен вебинар, востребована у целевой аудитории;
• стоит ли улучшать процесс регистрации.

Регистрации на вебинар можно собирать с помощью собственного лендинга или готовой формы Virtual Room. Помимо ФИО и email для регистрации вы можете запросить нужные для вас данные, например телефон и кампанию.Но помните — чем больше полей вы просите заполнить, тем меньше регистраций вы получите. Далее Virtual Room автоматически подсчитает, сколько людей зарегистрировались и соберет их данные.

• Как повысить показатели?

• Разместите анонс о мероприятии в соцсетях и на сайте компании или запустите рекламу в тематических чатах.
• На странице с регистрацией предоставьте как можно больше информации о вебинаре: тема, дата и время проведения, данные о спикере и так далее).
• Если этот вебинар — первый этап воронки продаж, работайте над посещаемостью страницы, посвященной вебинару. Размещайте рекламу вебинара в тематических сообществах, таргетированной и контекстной рекламе. Заключайте партнерские соглашения с отраслевыми СМИ и коллегами, чтобы обменяться базой контактов.

• Количество участников вебинара

Число реальных участников вебинара даже важнее количества регистраций. Это яркий показатель лояльности аудитории и их заинтересованности в теме. Чтобы разобраться, какой процент регистраций удалось конвертировать в участников, нужно число зарегистрированных пользователей разделить на количество участников вебинара. Например, если форму заполнили 50 человек, а подключились к онлайн-мероприятию только 5, конверсия равна 10%.

В Virtual Room данные по участникам доступны автоматически: система не только считает количество зарегистрированных участников и тех, кто посетил вебинар, но и предоставляет подробную статистику посещения: сколько времени участник провел на вебинаре, в какой момент включился и на какой минуте покинул мероприятие. Всю эту информацию можно скачать в формате XLS.

Как повысить показатели?

Не стесняйтесь отправлять письма-напоминалки зарегистрировавшимся участникам за несколько дней и часов до начала мероприятия. Такие уведомления можно настроить через Virtual Room и даже брендировать их..

• Время присутствия на вебинаре

Проанализируйте среднюю продолжительность нахождения участников в вебинарной комнате. Сколько человек подключились? Как менялся состав участников? Все ли слушатели продержались до конца вебинара? Ответы на эти вопросы помогут понять, как улучшить вебинар, чтобы увеличить его «доходимомсть» и, как следствие, эффективность.

Как повысить показатель?

Проработайте тему выступления заранее, подача должна быть интересной, с перерывами на общение.

Как можно больше взаимодействуйте с аудиторией. Вовлекайте слушателей в диалог как минимум каждые 5-10 минут. Используйте не только диалог, но и возможности вебинарной системы.

В Virtual Room можно проводить опросы и тесты, общаться в чатах, подключать слушателей к выступлению, получать реакции в виде эмодзи и много другое — все, что заставит слушателей проявлять активность. Так вы сможете удерживать внимание слушателей на протяжении всего вебинара.

• Время входа и выхода

С помощью этой метрики можно понять, вовремя ли приходят слушатели и приходят ли вообще. Если нет, нужно больше времени посвятить знакомству с аудиторией — так опоздавшие не пропустят важную информацию.

А еще можно определить в какой момент аудитории становится скучно — статистика Virtual Room позволяет увидеть массовые выходы пользователей из вебинарных комнат. Тем, кто не дослушал материал до конца, вы сможете отправить запись или даже текстовый конспект вебинара. Также, можно отследить поведение конкретного слушателя (студента или сотрудника): если он часто отключается — обсудить решение вопроса доступа к занятиям.

Как использовать показатель?

• Если существенная часть аудитории отключается после конкретного модуля, это сигнал, что что-то не так. Либо пользователи услышали все, что им было нужно (тогда важную часть информации можно перенести в конец), либо заскучали. Во втором случае нужно упрощать материал, добавлять интерактив и вовлекать аудиторию в диалог.
• Если заметили, что слушатели часто опаздывают, через Virtual Room настройте уведомления и рассылки о старте мероприятия: за сутки, за час и за 10 минут.
• Ещё можно понять, ходит ли сотрудник или студент на обучение или присутствует там формально.

• Количество посещенных мероприятий

Этот показатель особенно важен для специалистов по корпоративному обучению. С его помощью можно отследить, сколько вебинаров и на какие темы посетил сотрудник.

Пройденный вебинар автоматически фиксируется в профиле у сотрудника как часть курса или отдельное мероприятие. На основании этих данных сотруднику можно вручить сертификат или, возможно, даже сделать выговор. Да и для собственной оценки этот показатель тоже важен: если коллеги не проходят обучение до конца, значит, многое в нем можно улучшить.

Кстати, если вебинарная платформа интегрирована с системой дистанционного обучения (LMS), статистику по вебинару можно просматривать в СДО.

Как улучшить показатель?

Если вы заметили, что какая-то часть сотрудников не посещает все мероприятия или сначала посещала занятия, а потом начала филонить, стоит подумать о вовлечении аудитории в процесс. Например, можно пересмотреть структуру и подачу обучающего контента или ввести геймификацию — предложить аудитории за каждое посещение бонус или награду. Или сделать часть вебинаров обязательными для прохождения.

• Дата первой регистрации

Чтобы понять, насколько тема трансляции интересна слушателям, нужно проанализировать не только общее количество участников вебинара, но и начало регистрации на мероприятие после его анонса.

Как улучшить показатель?

Если трафика на посадочную страницу было очень мало, хотя с ее содержанием и формой регистрации все в порядке, имеет смысл в будущем помимо рассылки с анонсом мероприятия задействовать внешние каналы привлечения аудитории. Например, социальные сети компании, профессиональные ресурсы, тематические форумы, чаты и т. д.

• Активность аудитории

Чем активнее слушатели проявляли себя на вебинаре, тем больше шансов, что после мероприятия они выполнят целевые действия:

• оставят заявку на покупку;
• оплатят курс или счет;
• подпишутся на все соцсети компании;
• перейдут к прохождению следующего модуля обучающего курса;
• внедрят полученные знания в рабочий процесс.

Основной показатель вовлечения — количество людей, которые задавали вопросы спикеру, комментировали, давали обратную связь. Также активность аудитории помогут измерить количество комментариев в чате и число откликов на опросы.

И тот, и другой показатель автоматически считаются в Virtual Room.

Как улучшить показатель?

Старайтесь максимально вовлекать в диалог участников вебинара: общайтесь, задавайте вопросы, провоцируете на включение в дискуссию.

С помощью встроенных инструментов Virtual Room можно взаимодействовать с аудиторией посредством опросов, чатов, голосований и обменом материалами прямо во время встречи. Организаторам это помогает поддерживать интерес аудитории, а слушателям — лучше разобраться в теме вебинара.

• Мнения

Еще один способ вовлечения аудитории и повышения ее активности — сбор мнений во время онлайн-мероприятия. Чат, голосовалку или опрос можно разместить прямо во время эфира в виртуальной комнате. Например, тема встречи — продажи через вебинар. И непосредственно во время встречи вы можете отправить вопрос в чат: “Ваше мнение: вебинар — эффективный инструмент продаж?” Таким образом, если вы, например, чувствуете, что внимание аудитории в какой-то момент стало рассеиваться — вы скорректируете выступление и вернете интерес слушателей.

Вопросы можно подготовить заранее или создать прямо во время выступления, в Virtual Room процесс настраивается за пару кликов. Это очень удобная функция, особенно когда возникает срочная необходимость узнать мнение участников по тому или иному вопросу. Результаты опросов в Virtual Room формируются в отчеты автоматически, их можно оценить уже во время вебинара.

Как улучшить показатель?

Спикер во время вебинара должен проинформировать всех участников о том, что во время трансляции они могут писать в чаты и проходить опросы. Люди любят узнавать результаты различных тестов и голосований, поэтому после любой активности можно делится полученными данными с участниками — ответы будут отображаться на экране в режиме реального времени.

• Знания

Этот показатель важен для тех, кто проводит обучающие вебинары, в первую очередь для специалистов в области корпоративного обучения. Для оценки знаний нужно изучать отметки обучающихся за контрольные, домашние задания и тесты. Не забудьте про финальные опросы в конце вебинара. Они помогут понять, насколько учащиеся усвоили тему, а также какие рекомендации хотели бы дать по улучшению процесса обучения.

Вебинарная платформа Virtual Room интегрируется с системой дистанционного обучения. Это очень удобно: можно видеть статистику по онлайн-мероприятию в СДО, пройденный вебинар автоматом фиксируется у сотрудника как часть курса или отдельное мероприятие, а после вебинара может быть автоматически назначено тестирование. Менеджер по обучению смотрит в СДО, понимает, сколько слушателей посетили вебинар и как прошло событие, сразу собирает обратную связь по вебинару, минуя стороннее решение.

Как улучшить показатель?

Возможно, кто-то из студентов не успел вникнуть в материал или отвлекался во время вебинара. Заполнить пробелы в знаниях можно, пересмотрев запись онлайн-мероприятия. Закрепить знания поможет тест по пройденному материалу. Для улучшения показателя в будущем стоит собирать после каждого вебинара обратную связь — что понравилось, какая тема вызвала сложности, какие есть предложения по организации образовательного модуля и так далее.

• Контакты

При регистрации на вебинар участники, как правило, заполняют форму и оставляют контактные данные. Даже если не все зарегистрированные пользователи посетят мероприятие, вы сможете воспользоваться полученной базой и отправить на электронную почту рекламную рассылку, пригласить на следующий вебинар или целую серию.

Как улучшить показатель?

Продумайте, какие поля для сбора контактов действительно необходимы для маркетинга и сделайте их обязательными. Не переусердствуйте, чтобы не снизить конверсию: меньше — лучше. Собрать дополнительную информацию можно на входе в мероприятие в начале вебинара, например, попросить указать должность.

Во время вебинара переключайтесь в формат живого диалога с заинтересованными людьми. Можно просить слушателей не только задавать вопросы, но и оставлять контакты. Так после вебинара у вас появятся теплые лиды, которые сразу же нужно передать отделу продаж.

Бизнес-показатели

• Воронка вебинара

Чтобы разработать воронку продаж, составьте условную дорожную карту, по которой проходит ваш покупатель от регистрации на вебинар до сделки.

Например, если вы ведете базу потенциальных клиентов в CRM, интегрированной с Virtual Room , то при использовании платформы Virtual Room вам не нужно беспокоиться о переносе контактных данных слушателей после вебинара в CRM. После того, как пользователь заполнит форму регистрации на вебинар, его данные автоматически переносятся в базы CRM и Virtual Room.

• Заявки

Если на вебинаре вы рассказываете о своих продуктах и услугах, то количество заявок на покупку после мероприятия покажет, насколько ваше предложение заинтересовало слушателей. Нужно посчитать общее количество заявок: те, что оставили в чате вебинара, по телефону, электронной почте, через форму на сайте и так далее.

Как улучшить показатель?

Предложите небольшую скидку всем слушателям вебинара во время эфира или в почтовой рассылке после онлайн-встречи. Предложение можно ограничить по времени, чтобы стимулировать пользователя не откладывать покупку.

Также, поможет изучение всей статистики, собранной по итогам вебинара: вы поймете, удалось ли привлечь целевую аудиторию, смогли ли вы вовлечь слушателей — или большинство заскучало и покинуло мероприятие, не дослушав ваше предложение по продажам. Работа над ошибками позволит увеличить количество конверсий в будущем.

• Продажи

Рассчитать этот показатель просто — запросите у отдела продаж данные о сделках, совершенных на вебинаре и сразу после него. Здесь тоже очень поможет то, что Virtual Room интегрируется со всеми популярными CRM по API.

Как улучшить показатель?

Чтобы получить максимум продаж, расскажите слушателям о пользе, которую они получат, купив ваш продукт. Будьте честными, подкрепляйте сказанное кейсами из практики.

• ROI

Этот показатель отражает окупаемость всех вложений компании в проведение вебинара: зарплату спикера и контент-мейкера, подготовку к мероприятию, рекламу и многое другое. Показатель считают по формуле:

ROI = ((прибыль — затраты/ затраты)) × 100%

Если показатель ROI больше 100%, то вложения в вебинар окупились, и бизнес получил прибыль. Если 100% — бизнес вернул то, что инвестировал, но ничего не заработал. Показатель ниже 100% — деньги были потеряны. Нужно пересмотреть материал вебинара и доработать его.

• ROE

Это отношение чистой прибыли, полученной от вебинаров, к капиталу компании. ROE показывает, с какой отдачей работают деньги, вложенные в вебинар.Считается по формуле:

ROE = Прибыль / Капитал × 100%

Показатели ROI и ROE нет смысла рассчитывать в первый день после запуска регистрации на вебинар. Чем больше период расчета и накопленная статистика, тем точнее эти метрики отразят эффективность проведенных онлайн-мероприятий.

Резюме

Платформа Virtual Room помогает рассчитать эффективность вебинаров.

1. С помощью встроенных отчетов можно проанализировать активность аудитории на мероприятии: увидеть динамику посещения, географию участников, данные о посещениях конкретных слушателей, а также узнать, какой отрывок материала на вебинаре вызвал всплеск активности, а какой прошел незамеченным. Организаторам обучающих вебинаров это позволит контролировать учебный процесс и быстро его корректировать.
2. Тесты и опросы. Специалистам по продажам они позволят познакомиться с аудиторией, узнать ее боли и потребности, а также отследить самые горячие лиды. Специалистам по обучению — проверить, насколько эффективным оказалось обучение, и собрать обратную связь.
3. Чаты помогут выделить наиболее заинтересованных участников во время мероприятия и лучше раскрыть тему.
4. После вебинара можно разослать запись мероприятия без использования сторонних ресурсов и проработать входящие заявки. Это позволит увеличить финальный охват вебинара, даст возможность повторить пройденное или разобраться в сложном материале (если речь идет об обучении) и достучаться даже до тех, кто не смог присутствовать на мероприятии лично.