Вебинары по контент-маркетингу: больше, чем просто генерация лидов

Уэйн Турмел, автор книги «6 недель до отличного вебинара», во время одного из своих вебинаров серьезно обсудил, когда и как следует использовать вебинары во время покупательского цикла для того, чтобы ускорить их продвижение по «лестнице лидов». Вот несколько основных моментов.

Вебинары для каждой ступени

Вебинары более низкого уровня

Мы привычно считаем, что вебинары используются для неперспективных (так называемых «холодных»), или малоперспективных клиентов, которые ничего не знают о нашем продукте или услуге. Эти ознакомительные вебинары обычно проводятся для очень широкой аудитории потенциальных клиентов и имеют высокий уровень неявки. Лучшим решением для таких вебинаров было бы помещение их на самый верх «покупательской лестницы» для более нацеленного подхода к меньшему кругу уже известных, перспективных (или «теплых») клиентов. Эффективность вебинаров для интеллектуального лидерства, с другой стороны, более высока в самой нижней части «покупательской лестницы», для привлечения внимания «холодных» (новых) покупателей к вашему продукту.

Вебинары среднего уровня

Уэйн объясняет, что эти вебинары обычно собирают меньше людей, но они очень интерактивны и специфичны. Посетители с меньшей вероятностью будут просматривать запись для потребления этого вида контента. Они обычно задают очень специфические вопросы, потому что находятся на стадии, близкой к принятию решения о покупке. К этому моменту эти клиенты уже знают вас, уже провели небольшое исследование по поводу предлагаемого вами решения их проблемы и других, связанных с ним, вопросов, поэтому они готовы к взаимодействию.

После лестницы

Также вебинары очень полезны для уже существующих клиентов, потому что дают маркетологам веский повод управлять контактом, рассказывая о передовых практиках, трендах индустрии, предоставляя тренинги и т.д. Это – прекрасная иллюстрация того факта, что предприниматели все чаще и чаще сталкиваются с необходимостью работы с клиентом уже после покупки. Вебинары очень эффективно помогают строить отношения, используя наиболее интерактивный и персонализированный подход из тех, что позволяет всемирная сеть.

С чего начать

Воспользуйтесь уже существующим контентом и вашими маркетинговыми наработками для продвижения вашей программы вебинаров. Вам не нужно начинать с нуля. У вас есть контент, из которого можно сделать презентацию? Можно ли какое-либо из ваших живых мероприятий разместить в сети для охвата большей аудитории? Есть ли у вас инструкции, маркетинговые исследования или эксперты узкого профиля, которых можно использовать для создания вебинар-контента? Если вы только начинаете ваше путешествие в мир вебинаров, этого может быть достаточно или даже слишком много для вас. Значит, найдите способы максимального использования существующего контента и экспертов,так вы сможете сконцентрироваться на производстве нового контента и его продвижении. Вместо того, чтобы начинать с нуля, подумайте о поиске специалистов в вашей области или лидеров мнений, которые могли бы быть спикерами на вашем вебинаре. У многих лидеров мнений уже есть готовые презентации, и они будут счастливы поделиться своим опытом, таким образом расширяя свою известность.

Скомбинируйте вебинары с другими кампаниями

Можете ли вы скомбинировать вебинары с другими маркетинговыми кампаниями? Например, если вы создали электронную книгу, можете ли вы создать вебинар-презентацию на эту тему и отправить свою книгу как вознаграждение тем, кто посетил вебинар? Или, возможно, ваша книга может быть хорошей точкой соприкосновения с зарегистрировавшимися на вебинар. Как насчет того, чтобы использовать вебинар во время выведения на рынок нового продукта, чтобы рассказать об этом продукте или о его отдельных характеристиках? После запуска вы так же можете провести вебинары-тренинги, таким образом обеспечивая личный и интерактивный контакт с потенциальными клиентами.