Не занимайтесь созданием отдельных вебинаров – создайте серию, которая приведет к победе

Среди наших клиентов много организаций, которые, работая в сфере B2B, приобретают доступ к нашей платформе VirtualRoom, желая вложить деньги в подготовку и проведение всего одного вебинара. Они проводят вебинары для своих клиентов раз в три месяца, раз в полгода, часто – раз в год. Существуют такие организации, которым нужен всего один, флагманский вебинар, который они могли бы повторять снова и снова.

С другой стороны, мы часто видим компании, которые, работая в сфере В2В, не являются нашими клиентами и проводят по вебинару каждый месяц. При этом они не продумывают как следует контент, который предлагают, и упускают из виду слишком много важных моментов на стадии продвижения вебинара, вследствие чего не собирают достаточно слушателей. Столько, сколько могут привлекать организации их уровня.

В первом и во втором случае эти компании не задействуют на полную мощность маркетинговую стратегию вебинаров, из-за чего упускают много потенциальных клиентов. Вот только несколько аргументов, которые можно привести, отвечая на вопрос, почему вам не стоит вкладывать деньги в одиночные вебинары

1. Как можно чаще обращайтесь к участникам конференции по имени

Следите за вопросами и ответами в чате и устно отвечайте и комментируйте все, что вы там видите. Нет вопросов и обсуждений? Не проблема, просто возьмите несколько случайных имен из списка участников и тепло поприветствуйте их и всех остальных участников события. Вступить во взаимодействие – значит, положить правильное начало!

Причина #1: Вкладывая деньги, вы ожидаете быстрой отдачи, а этого чаще всего не происходит.

Наши клиенты заключали большие сделки после единственного вебинара?

Да!

Потенциальный клиент Компании – нашего клиента, желающий получить дополнительную информацию, позвонил через 10 минут после окончания вебинара. После этого же вебинара у них было 4 или 5 крупных продаж. Несколько развивающихся партнерских компаний заключили после первого вебинара контракты, в которых фигурировали семизначные суммы.

Тем не менее, мы занимались организацией, управлением и продвижением сотен вебинаров для наших клиентов и можем сказать вам с уверенностью, что процент тех, кому удается немедленно превратить зарегистрировавшихся на вебинар слушателей в клиентов, очень невелик. Мы обнаружили, что тем, кто нацелен на проведение серии вебинаров, посвященных передовым практикам, лучше удается привлечь потенциальных клиентов, которые позже становятся их покупателями.

Причина #2: Серия вебинаров на актуальную тему позволяет вам произвести отличное впечатление, что помогает в работе с клиентами, которые не готовы к немедленной покупке.

Как упоминалось в причине #1 – в большинстве случаев после первого вебинара вам не следует ожидать немедленных результатов в виде продаж. Чем больше вы проводите вебинаров – тем лучше будут результаты. У маркетинговых инструментов, которые подразумевают неоднократную коммуникацию с клиентом, обычно более высокий уровень отдачи. И это действительно работает, когда дело доходит до привлечения клиентов путем проведения вебинаров, которые формируют спрос.

Успех вашего вебинара зависит не только от ваших действий и способности создать впечатление, которые продвигают покупателей вперед по воронке продаж. Здесь повторение и нормирование времени также имеет ценность. Хорошие продавцы знают, что успешные продажи зависят от многочисленных коммуникаций и точек соприкосновения с вашими потенциальными клиентами.

Причина #3: Занимаясь образованием клиентов и предоставляя им контент, отвечающий требованиям времени, вы повышаете свою ценность, позволяя им узнать то, что поможет справиться с возникающими у них трудностями.

Например, аналитическая компания, которая продает интернет-сервисы, а также инструменты поиска, которые помогают улучшить позиции сайта, использовала вебинары для того, чтобы давать советы, которым могут доверять люди технических профессий. Их стратегией, начиная с самого первого вебинара, было своевременное информирование клиентов и помощь в следующих вопросах:

  • создания улучшенных продуктов, используя интерактивные круглые столы
  • улучшения перспектив карьерного роста
  • изменения нормативных актов и вопросов нормативно-правового регулирования

Предоставляя своевременную и современную информацию на вебинарах, которые формируют спрос, эта компания создала постоянно работающий форум с очень высокой посещаемостью. В результате, они работают с потенциальными клиентами, поддерживая интерес у тех, кто не готов к покупке сразу же, после первого вебинара.

Причина #4: 70% B2B-покупателей проводят онлайн-исследование перед тем, как побеседовать с менеджером по продажам.

Недавние исследования утверждают, что 70% менеджеров перед покупкой продукта изучают данный вопрос в сети. Посетители вашего вебинара могут просматривать страницы вашего сайта с целью получения информациеи. Они могут обдумывать конкретный проект, и время до принятия решения может сократиться, если вы дадите им нужную информацию.

Независимо от того, какова длина потребительского цикла, тот, кто имеет серию идущих в ногу со временем вебинаров, имеет преимущество перед тем, у кого есть в запасе только один вебинар. Потому что таким образом вы постоянно находитесь в поле зрения своих потенциальных клиентов по мере их продвижения по этапам потребительского цикла. Помните: покупатели покупают, опираясь на свои временные рамки, а не те, которые поставил продавец. Поэтому вам нужно постоянно давать потенциальным покупателям «новую ценность», а не те же самые старые вебинары, и тогда, когда они будут готовы к покупке, они подумают о вас.

Причина #5: Вы хотите превратить свой успех в деньги.

Одна из наших любимых историй успеха – история одной растущей B2B-компании, которая заработала миллионы рублей, привлекая клиентов консультациями и тренингами. Как вы думаете, остановились ли они на первом вебинаре, просто продолжая предлагать то же, что уже дало результаты?

Нет!

Они воспользовались тем вебинаром, как рычагом, создав на его основе еженедельные вебинары, которые назвали «Вебинар-Среда», на них они постоянно рассказывали что-то новое. И теперь уже на основе этих вебинаров они предлагают онлайн-курсы, которые продолжают зарабатывать им деньги через их Систему обучающего менеджмента.

Как вы считаете, нужно ли вашей организации вкладывать деньги в вебинары, или лучше создать серию?