Роль вебинаров в B2B-маркетинге

Вебинары являются хорошим лидогенерирующим инструментом. Но как они вписываются в общую маркетинговую концепцию B2B? Как и в большинстве случаев, ответ прост: «Всё зависит от обстоятельств». Как только вы решили, что вебинары с предлагаемой ими интерактивностью и моментальной обратной связью нужно включить в вашу практику, то их место в арсенале инструментов маркетинга будет зависеть уже от контента.

Первый вопрос, на который нужно найти ответ: «Почему именно вебинар?». Вебинар подойдёт для B2B-маркетинга, если:

  • общение с потенциальными потребителями необходимо и приоритетно;
  • у вас сложный продукт или услуга, его наглядная демонстрация упростит восприятие;
  • ответы на вопросы в онлайне и контакты для получения ответов на оставшиеся вопросы помогут извлечь выгоду для принятия решения покупателем;
  • вам необходимо перенести маркетинговое мероприятие в онлайн режим, сохранив интерактивность.

Если присутствуют вышеперечисленные критерии, то можно перейти к вопросу роли самих вебинаров в привлечении новых клиентов. Чтобы ответить на него, необходимо обратиться к контенту. Вебинары – это лишь способ доставки контента, и сами по себе они не определяют роль в привлечении потенциальных клиентов. Главное – это содержание вебинара, его цели и задачи. Учтите следующие качества вебинаров:

  • Интеллектуальное лидерство. Возможно, вы захотите стать «интеллектуальным лидером» в своей отрасли, пригласив передовых экспертов поделиться своим опытом с вашей целевой аудиторией, или собственных экспертов для обзора тематических исследований и обмена опытом. Это отличный способ сделать выгодное предложение вашей целевой аудитории и начать строить отношения с потенциальными покупателями.
  • Обучение. Если у вас есть новый продукт или услуга (особенно в новой категории), вам, возможно, придется ознакомить целевую аудиторию с тем, как новый продукт решает проблему, о которой они даже не подозревают.
  • Решение. Донесите, что ваш продукт предлагает одно или несколько решений, о которых ваша целевая аудитория еще не в курсе. Предложите обзор решений, характерных для наболевших проблем целевой группы, в настоящее время не пользующейся вашим продуктом, поскольку они могут открыть новые области роста.
  • Демонстрация. На более поздних этапах покупательского цикла может потребоваться демонстрация продукта или услуги для непосредственного их представления, либо для объяснения преимуществ.
  • Тренинг. Если для новых клиентов необходим тренинг для полноценного использования продукта или услуги, вебинары – отличный способ организовать интерактивный и удобный тренинг, чтобы удовлетворить и удержать клиента. Если у вас предусмотрена программа тестирования, то лучше сопроводить ее бесплатным тренингом, в противном случае она бесполезна.

Мы уверены, что вы можете придумать другие уникальные опции, характерные для вашего продукта или услуги, идеально вписывающиеся в тактику вебинаров. Как только вы определите место вебинаров в вашем арсенале маркетинговых инструментов, используйте каждый вид вебинаров, помня о контенте и учитывая то, что типичные покупатели захотят увидеть на каждом этапе маркетинговой воронки.