Не зацикливайтесь на стоимости каждого лида, оценивая успех ваших вебинаров

У нас за плечами – сотни бизнес-вебинаров. И нас часто спрашивают: каким образом мы подсчитываем их эффективность?

Большинство бизнес-маркетологов считает, что эффективность высчитывается по стоимости одного лида. Мы, конечно, считаем, что это важно, однако еще больше внимания вам следует уделить следующим семи пунктам и соотнести эти результаты с бизнес-целями, которые Вы преследовали при подготовке конкретного вебинара:

1. Сколько новых сделок вам удалось заключить в результате вашего вебинара?

Заключение сделки – один из самых лучших способов убедиться в том, что ваш вебинар был успешным. Просто разделите стоимость вашего вебинара на количество заключенных сделок, и вы увидите, какова отдача.

Но не так просто определить, что люди, которые посетили ваш вебинар, готовы к покупке. У нас было несколько случаев, когда заключение миллионных сделок наши клиенты связывали непосредственно с вебинаром. Однако, многие посещают вебинары, чтобы узнать что-то новое. Они находятся на старте цикла покупки. Как показывает недавнее исследование, 70% ваших потенциальных клиентов пока находятся в поиске. Возможно, с ними нужно провести дополнительную работу для того, чтобы они решились на покупку.

2. Помог ли вебинар сократить цикл продаж?

У нас был клиент, который рассказывал нам об одной посетительнице вебинара. Эта дама изначально занимала выжидательную позицию, не предпринимая никаких активных действий, сколько бы ей не звонил менеджер. Однако, демонстрационный вебинар так ее впечатлил, что она попросила тут же предоставить ей демо-версию продукта. Видите, вебинар задел ее болевую точку и его результат был очень показательным: она наконец поняла свои цели. Через две недели после вебинара эта потенциальная клиентка стала реальным покупателем.

3. Дал ли вебинар возможность совершить перекрестные продажи или продать товар по более высокой цене

Вот пример того, как обучение клиентов и снабжение их своевременной информацией может мотивировать их на беседу один на один с консультантом по продажам, а это уже может привести к дополнительным деловым отношениям. Мы работали с большими маркетинговыми сервисными компаниями, чьи «призывы к действию» в конце вебинара состояли в том, что они спрашивали участников, не хотят ли они побеседовать один на один с их консультантами по продажам. Нам тут же удалось записать около 20% имен из 700 посетителей, и взять их контактные данные для того, чтобы договориться о личной встрече.

4. Улучшил ли вебинар ваш канал продаж?

Используя правильно эффективную маркетинговую стратегию для ваших вебинаров, вы сможете привлечь именно ту целевую аудиторию, которая подходит к демографическому профилю предложенной вами цены вебинара. После того, как они зарегистрируются для посещения, у вас будет уважительная причина связаться с ними и начать беседу, чтобы определить, отвечают ли ваши возможности их требованиям. Вам следует отследить, сколько новых бесед вашему отделу продаж удалось завести в результате вебинара. Рассчитайте стоимость каждого разговора после вебинара.

5. Каков срок жизни вашего вебинара?

Проведение вебинара позволяет нашим клиентам привлекать потенциальных покупателей и людей, которые могут дать рекомендации. Возможность посмотреть вебинар при необходимости расширяет клиентскую базу. Наши клиенты продлевают срок активной жизни своих вебинаров при помощи социальных сетей, блогов и других маркетинговых инструментов.

Один из наших любимых случаев: провайдер интернет-сервиса. Они смогли привлечь 686 человек, которые захотели принять участие в их вебинаре. Но это не все. В первые 45 дней после проведения вебинара у него был 431 просмотр. 80% из них можно смело считать потенциальными потребителями.

6. Позволил ли вебинар вам заявить о себе, как о серьезном продавце услуг?

Вебинары в самом деле могут помочь небольшой развивающейся компании упрочить свое положение и привлечь новых клиентов. Один из наших давних клиентов, компания – поставщик программного обеспечения, смогла пробиться на рынок, именно таким образом рассказав людям об очень функциональном и конкурентоспособном предложении. Результатом этого вебинара стало увеличение количества загрузок и скачивания пробных версий, что привело к увеличению продаж на 29% в течение двух месяцев.

7. Вы сумели выйти на новый рынок, расширить свою географию при помощи вебинара?

Вебинары также помогают уравнять правила игры: они стирают временные и географические границы, вы можете приглашать людей посетить ваш вебинар в то время, которое для них удобно. Например, один из наших клиентов, большая стандартизирующая компания, добавила в список потенциальных клиентов людей из 37 стран, в которых у них не было торговых представительств.

Итак, когда вам понадобиться оценить эффективность вебинара и вы решите, что для этого нужно нечто большее, чем стоимость одного полученного лида, покажите вашему руководству эти критерии, чтобы продемонстрировать, почему вебинар, сделанный правильно, должен быть одной из главных маркетинговых тактик, заложенных в бюджет.