Как использовать вебинары для квалификации лидов

Вебинары обладают уникальным качеством - квалифицировать лиды непосредственно в режиме реального времени. Мультимедийные и интерактивные вебинары предоставляют Б2Б маркетологам уникальную и ценную информацию о зарегистрировавшихся участниках, чьё внимание они привлекли. Маркетологи, использующие любую возможность, чтобы определить интерес участника вебинара в ходе данного мероприятия, вызывают больше доверия и получают хорошие результаты.

7 способов квалификации лидов на вебинаре на основе моделей их поведения:

Посещаемость

Это самый очевидный способ, так что давайте рассмотрим его отдельно. Самый простой способ сделать это - обратить внимание на участие или неучастие. Сбор информации о продолжительности посещаемости также может быть полезным. Более ценен тот лид, который присутствовал на протяжении всего вебинара, а не тот, кто ушёл раньше времени, и практически бесполезен тот, кто совсем не присутствовал. Однако, имейте в виду, что сам факт регистрации говорит как минимум об интересе к предложенной вами теме, даже если потом лид и не появится.

Просмотр записей

Отслеживание просмотров записи каждым регистрантом предоставит более полную информацию. Если кто-то не присутствовал на вебинаре, но смотрел запись, он все равно потратил время на просмотр вашего контента. Если кто-то действительно присутствовал на вебинаре и по-прежнему смотрит записи, это говорит о большом интересе с его стороны, или он считает его стоящим, чтобы поделиться с коллегой.

Сессия вопросов и ответов

Организация Q/А-сессий в конце вебинара (особенно это касается вебинаров по продажам сложных продуктов) для представления вашего продукта / услуги - отличный способ определить существующих покупателей. Благодаря отслеживанию посещаемости этой части вебинара и анализу чата отдел продаж получит ценную информацию

Опросы

Это простая тактика способна как привлечь внимание к вебинару, так и оттолкнуть. Поскольку это отличный способ получить полезную информацию о ваших посетителях, нужно действовать грамотно. Например, не задавайте вопросы о том, что вы уже знаете на основе регистрационной информации или на основе содержания вебинара. Не собирайте информацию бездумно.

Загрузка файлов

Это способ редко используется, но он чрезвычайно ценен для отслеживания заинтересованности. Каждый тип файлов оценивается в определённый балл, например, если кто-то загружает вашу презентацию, это не так ценно, как если бы он скачал обзор технологии вашего продукта или услуги. Без сомнений, это действие оценивается высоким баллом, а отдел продаж должен знать, что именно скачал лид.

Непосредственное участие

Отслеживание уровня активности в чате, использования смайликов, участия в опросах и активности во время Q/А может дать вам и отделу продаж общее представление о том, насколько каждый участник вовлечён в процесс во время вебинара и, следовательно, об уровне их заинтересованности. Некоторые платформы дают вам эту общую оценку взаимодействия автоматически. Если нет, придётся найти способ использовать автоматизацию маркетинга или ЦРМ систем, чтобы сделать общую оценку всех данных. Если у вас нет способа выразить все модели поведения в балльной системе, нужно принять меры по полной передаче всей собранной информации о поведении лидов в отдел продаж.

Вебинары, в отличие от других тактик маркетинга, дают маркетологам уникальную возможность взаимодействовать с потенциальными клиентами и оценивать лидов на основании их поведения в режиме реального времени. В то время как реальные мероприятия предусматривают интерактивность, они не могут обеспечить легкость и богатство способов отслеживания действий участников в отличие от вебинаров. Можете ли вы назвать другие способы использования моделей поведения участников вебинара для оценки ваших потенциальных клиентов?