Используйте контент вебинара для квалификации лидов

Когда речь идет о квалификации потенциальных клиентов, вебинар-контент так же важен, как и демографические характеристики. Мы уже обсуждали это в нашем блоге: вебинары – это тактика, и именно контент определяет, когда вебинар начинает вовлекать клиентов в воронку продаж. Таким образом, контент вебинара подскажет вам, на какой стадии находится покупатель и в чем он заинтересован. Он подскажет, кто из зарегистрировавшихся станет просто «контактом», а кто на самом деле готов к сделке. Знание этой разницы улучшит качество информации, которую вы отправляете отделу продаж.

Например, обзоры трендов или темы для «общего развития» отлично подходят для привлечения контактов, однако благодаря таким вебинарам вы не получите готовых к сделке клиентов. Посещение демонстрационного вебинара или вебинара для сравнительной характеристики конкурентов определенно говорят о том, что клиенты готовы к покупке, и следующей стадией может быть заключение сделки.

Тип контента не только говорит о стадии, на которой находится покупатель, он может сказать вам намного больше об интересах и нуждах отдельного покупателя. Анализ вебинара для определения этой информации особенно полезен, если ваш продукт можно использовать разными способами, или же вашей целью являются различные аудитории слушателей. Для иллюстрации того, что мы имеем в виду, воспользуемся нашей собственной программой вебинаров. Продукт, который мы продаем, предполагает множество способов использования, два из них находятся в приоритете: дистанционное обучение и маркетинговые вебинары.

У нас есть проект «Открытые вебинары», на котором бесплатно выступают спикеры на совершенно разные темы. Как правило, эти темы не связаны с проведением вебинаров (хотя бывают и исключения). На этих вебинарах вы можете услышать о том, как правильно размещать контекстную рекламу или как настроить работу отдела маркетинга в своей компании. Приглашая людей, мы просим их заполнить небольшую форму, чтобы потом приглашать их на другие вебинары. Мы затрачиваем определенные усилия на привлечение зарегистрировавшихся на эти вебинары, при этом мы не отправляем данные тех, кто подписался, в отдел продаж. Мы рассматриваем их как приобретение контакта. Однако, эти вебинары очень ценны для нас, потому что они рассказывают очень важную вещь о тех, кто зарегистрировался: это – как раз те люди, которые интересуются вебинарами и впоследствии они могут стать нашими клиентами. Если наши «контакты» посещают вебинары, связанные с подготовкой презентации для онлайн-встречи, мы понимаем, что либо они заинтересованы в том, чтобы подобрать провайдера для проведения вебинаров, или же у них уже есть такая программа.

Также у нас есть несколько профильных открытых вебинаров, которые проводят сотрудники компании. Они посвящены возможностям нашей площадки, а также способам применения вебинаров в бизнесе, обучении, да и просто в жизни. Если человек регистрируется на таком вебинаре, то мы понимаем, что это уже больше, чем просто желание узнать что-то новенькое. Потому что в наш цифровой век ни у кого нет времени для того, чтобы слушать то, что им совсем не нужно. Поэтому с такими контактами уже начинает работать отдел продаж.

На третий, самый глубокий уровень нашей воронки попадают те потенциальные клиенты, которые изъявили желание посетить демонстрационный вебинар тет-а-тет с менеджером. На этом вебинаре менеджер в течение часа общается с клиентом онлайн и отвечает на абсолютно любые вопросы. Такой лид можно назвать очень горячим, как правило, более половины посетивших такой вебинар становятся нашими клиентами. На этом этапе важно согласовать работу отдела маркетинга и отдела продаж, и передать лид, не утратив его интереса. Ведь все, что нужно клиентам – получить то, в чем они нуждаются, именно тогда, когда им это нужно.

А вы можете придумать, как использовать вебинар-контент для того, чтобы квалифицировать своих потенциальных клиентов и в то же время снабдить ценной информацией отдел продаж?