3 шага по планированию содержания вебинара, который поможет вашим клиентам сориентироваться перед покупкой

Несмотря на то, что некоторые маркетологи настаивают на утверждении, что вебинары относятся лишь к одной из стадий покупательского цикла, это мнение быстро устаревает. Благодаря одному из последних исследований, проведенных Институтом Контент-Маркетинга, все большее количество крупных и не очень компаний получает прибыль от вебинаров, которые создаются на различных стадиях покупательского цикла, особенно на тех стадиях, которые находятся на более высоких уровнях маркетинговой воронки. Вебинары по-прежнему эффективны как один из способов привлечения клиентов на нижних уровнях воронки: для демонстраций и продуктовых туров.Однако, это далеко не самый лучший способ их применения для потенциальных покупателей, еще не окончательно определившихся с выбором. Вместо этого, успешные маркетологи используют вебинары для обретения так называемого «интеллектуального лидерства», для привлечения, повышения ценности и построения отношений с новыми потенциальными покупателями. Вебинары – это канал поставки контента, следует подумать о том, будет ли интерактивность способствовать доставке этого контента. Давайте посмотрим, как правильно спланировать вебинар, который в результате приведет к покупке.

Шаг 1:Распланируйте стадии покупки

Если вы еще этого не сделали, вам стоит изучить и прописать типичные стадии, через которые проходят ваши покупатели, по мере того, как они узнают, изучают и покупают ваш продукт или услугу. Какая информация требуется им на таких стадиях, как осознание своей проблемы и поиск решения? Какое количество информации им необходимо до того, как они созреют и обратятся к вам – к продавцу? Нужно ли им сначала опробовать ваш продукт? Нужна ли им информация о ценах? Нужны ли им наглядные примеры, демонстрация или подтверждающие доказательства от других покупателей? Вам необходимо будет понять, чего они хотят, и каков порядок стадий, через которые они проходят до и после того, как свяжутся с вашим отделом продаж или сделают заказ через интернет.

Шаг 2:Определитесь, какой контент нужен вам на каждой стадии

Когда вы будете уверены в том, что понимаете, как ваш покупатель принимает решение о покупке, вам необходимо определить, какой контент необходим вашим клиентам на каждой стадии. Нуждаются ли они в знаниях о том, как могли бы лучше выполнять свою работу с помощью вашего товара или услуги? Нужно ли им показать, как будет выглядеть решение с точки зрения практического применения? Будет ли полезно показать им ясную картину того, как выглядит ваш продукт в сравнении с другими? Определить требования к контенту для каждой из этих стадий – это лишь первый кусочек головоломки. Затем вам необходимо провести инвентаризацию: какой контент из того, что у вас уже имеется, соответствует этим требованиям на каждой стадии, и чего вам не хватает. Если вам повезет, большая часть из того, что вам нужно, у вас уже есть. Если нет, то пора заняться созданием нового контента!

Шаг 3:Выберите каналы доставки контента

Теперь вы готовы принять решение, как именно будете представлять ваш контент на каждой стадии. У вас даже может быть наготове некоторый объем подготовленного контента для поддержания каждой стадии воронки продаж. Как вы будете представлять его вашим покупателям? Есть несколько различных «каналов доставки контента»: например, брошюры, опубликованные кейсы, блоги, социальные сети, и, конечно же, вебинары.

В заключение

Теперь, когда вы понимаете, как ваш покупатель решается на покупку, и уже спланировали весь ваш контент и продумали каналы его доставки, вам необходимо найти способ доставки этого контента в нужное время. Системы автоматизации маркетинга – великолепный инструмент, который дает возможность убедиться в том, что ваш контент подается каждому покупателю в самый подходящий момент в процессе принятия решения о покупке. Кроме того, использование системы автоматизации маркетинга просто дает вам уверенность в том, что ваш призыв к действию в конце каждой статьи или вебинара, будет истолкован верно. Призыв к действию должен перевести клиентов на следующую ступень воронки продаж, и дать возможность покупателям увеличить скорость прохождения через нее. Возможно, вы захотите сделать следующие стадии воронки продаж более понятными, на тот случай, если заинтересованный покупатель готов пройти цикл быстрее, чем все остальные.