10 главных ошибок на вебинарах, которые совершают хотя бы раз в жизни 90% В2В-компаний

За последние несколько лет мы сконцентрировали свои усилия на обучении организаций использованию вебинаров как эффективного маркетингового инструмента для того, чтобы привлечь внимание новой аудитории к их продуктам и сервисам. Мы хотим вдохновить других, хотим, чтобы они поняли, как вебинары могут мотивировать новых потенциальных клиентов на беседу с их компанией, ведь «Ничего не случается до тех пор, пока вы не поговорите с кем-нибудь». Такие разговоры полезны тем, что помогают потенциальным покупателям узнать, каким образом компания может помочь им в решении проблемы. Если вы хотите, чтобы ваши вебинары вдохновляли слушателей на такие разговоры, которые в конечном итоге принесут вам прибыль, вы должны избегать ошибок, которые 90% В2В-компаний совершают хотя бы один раз. Многие же из них повторяют эти ошибки снова и снова.

1. Не уделяют достаточно времени планированию

Самый важный урок, который мы вынесли из своего опыта проведения вебинаров, это то, что планирование – это краеугольный камень, основа любого успешного события. У нас обычно уходит от одной недели до двух месяцев на то, чтобы перейти от стадии идеи вебинара к его презентации. Слишком многие организации бросаются проводить вебинары, как следует их не продумав. Некоторые слишком затягивают фазу планирования, так, что вебинар теряет свою актуальность, а другие не уделяют достаточно времени планированию. Это заканчивается тем, что реакция на вебинар есть, а отдачи нет.

2. Не умеют сохранять равновесие между четырьмя китами любого успешного вебинара: актуальностью, организацией, человеческим фактором и технологиями.

В течение подготовки своего вебинара помогите вашим слушателям эффективно подготовиться к нему:
Вот некоторые важные вопросы, которые нужно задать на стадии планирования, чтобы избежать ошибок: 1. Чего мы хотим достичь при помощи нашего вебинара? 2. Какова наша целевая аудитория? 3. Чего мы хотим от наших слушателей? Какой призыв к действию? 4. Как мы будем дальше работать с потенциальными клиентами? 5. Каким образом мы будем измерять успех нашего вебинара?

3. Пренебрегают расписанием

Все планирование мира будет бесполезно, если при этом хромает логистика. Четкое следование расписанию – это одна из самых больших сложностей, которую обязательно нужно учитывать, если ваша цель – создать успешный вебинар. Особенно, если в нем принимают участие несколько спикеров. Вам нужно делегировать задачи, чтобы обеспечить беспроблемный переход от стадии планирования к исполнению. Вы также должны помнить о сроках, все важные даты должны быть отмечены в календаре. Все, кто задействован в проекте, должны знать, когда будут происходить встречи и какими будут их цели. Корректируйте или меняйте предварительно назначенные даты, если это необходимо, однако делайте это таким образом, чтобы обязательно уложиться в обозначенные сроки.

4. Не имеют сильного лидера

Каждый успешный вебинар – это главным образом заслуга лидера проекта, который способен мотивировать, воодушевлять и вести за собой спикеров, а также поддерживать всех участников проекта, начиная с формирования концепции вебинара, до его презентации. Этот лидер проекта понимает, что он работает с двумя главными заинтересованными сторонами: аудиторией вебинара и командой его создателей и спикеров. Лидеры знают о том, что один из участников переносит время встреч, и вовремя информируют об этом остальных, делая весь процесс простым и понятным. Слабые лидеры, которые не видят цели вебинара или слабо ее представляют, ведут к провалу.

5. Используют посредственные технологии и довольствуются неудовлетворительным качеством звука

Звук – это ахилессова пята всех виртуальных мероприятий, особенно вебинаров. Мало что может быть хуже того, что слушатели пропустят нечто важное, о чем говорит ведущий, или будут страдать от плохого качества звука, все это помешает спикеру увлечь аудиторию. Ведущих вебинара должно быть хорошо слышно. Технически вебинар должен проходить гладко, в противном случае это может отвлечь или даже оттолкнуть слушателей. Возможность четко слышать – это единственный способ для участников понять, насколько велика ценность вебинара.

6. Выбор тем, которые лежат вне фокуса вебинара

Является ли ваша тема обязательной или ее просто «полезно послушать»? Необходимые темы мотивируют людей к действиям, просто полезные – нет. Однако, недостаточно иметь тему, которая предлагает решение проблемы. Если вы выберете неподходящую целевую аудиторию, ваши решения этим людям не подойдут. У всех слушателей есть нерешенные проблемы или неудовлетворенные нужды, и вебинар должен объяснить, как определенный продукт или услуга поможет решить проблему или удовлетворит потребность.

7. Игнорирование фактора ЗНМ

Презентации, в которых слишком много внимания уделяется регалиям спикера или качествам и преимуществам продукта, могут оттолкнуть потенциальных клиентов. Каждый хочет знать: «зачем это нужно мне», поэтому используйте сбалансированный подход, позиционируя продукт или услугу в лучшем свете, при этом не забывая осветить его ценность для бизнеса и выгоду, которую он может принести аудитории.

8. Управление вниманием аудитории

Нужно думать о вебинаре, как о радиошоу с картинками. Нужно следить за тем, чтобы он проходил быстро, был хорошо продуманным и срежиссированным, в нем не должно быть пауз, а в конце нужно оставить достаточно времени на взаимодействие со слушателями в формате вопросов и ответов. На слайдах желательно указывать названия пунктов и использовать короткие фразы, чтобы быстро донести ваши мысли, не отрывая слушателей от главной темы презентации. Сфокусируйтесь на продукте и проблемах аудитории, которые он может решить, постарайтесь не увлекаться, обсуждая качества продукта и его стоимость. Нейтральный модератор, так называемая третья сторона, очень важен, потому что он может с лучшей стороны представить спикеров, поддерживая живое течение беседы. Пользуйтесь голосом, когда говорите на особо важные темы, это одна из лучших формул, которая ведет к успеху вебинара.

9. Игнорирование генеральных репетиций

Планируя ваш вебинар, не забудьте выделить время на генеральную репетицию и проверку звука. Хороший лидер убеждает спикеров подготовиться так, чтобы их презентации звучали естественно, а не так, как будто их подготовили заранее и зазубрили наизусть.

10. Использование ложной информации в рекламе и неудачное продвижение вебинара

Вы выполнили обещания, которые были даны в приглашении на вебинар? Заманчивое предложение, которое соответствует ожиданиям слушателей, привлекает, увлекает, вдохновляет и превращает слушателей в покупателей.

Вебинары, реклама которых была некачественной или недостаточной, часто бывают провальными.

Мы предлагаем начинать планирование и email-кампанию примерно за три недели до начала мероприятия. Кампания должна состоять из четырех или пяти электронных писем, которые будут привлекать внимание. Меняйте заголовки и распределите письма с учетом трехнедельного срока, чтобы достичь максимального результата.

Многие организации упускают из виду, что вебинары – это живые мероприятия, также как и выставки, устные приглашения и другие рекламные акции. Планирование, сильное лидерство, безупречные технологии и качество звука и презентации, ориентированные на решение проблем аудитории – все это составные части вебинаров мирового класса, после которых слушатели отдают предпочтение вам, а не вашим конкурентам.

Есть ли у ваших вебинаров «любимые мозоли»? Сколько вебинаров вы посетили за последнее время? Было ли в этих презентациях что-то, что действительно оттолкнуло вас? С другой стороны, было ли что-то, что, как вам показалось, ведущий сделал действительно хорошо? Если бы вы собирались создать свой собственный список лучших (и худших) приемов вебинаров, что бы вы туда включили?